律师如何助力保险业发展？

助力正确认识“保险”

对寿险认识的误区和不足，是寿险业发展的瓶径。由于种种原因，目前有些保险险种、特别是寿险的功能和理赔条件及程序不被民众甚至是投保人正确认识，甚至有“保险=骗子”的观念。不可否认，认识保险有误区固然有保险从业人员素质的问题，但整个行业的营销模式、保险理念以及投保人自身的消费意识都存在一定问题。比如说，大部分投保人根本就没有认真看过一遍保险合同，对于自己投的是什么险、各个险种的区别、理赔的条件认识不清，以为只要“出事”，保险公司就都应该“买单”。结果一到理赔的时候，保险公司依合同拒绝理赔，导致矛盾激化，“保险是骗子”自然是投保人的第一感受，事实上，导致误会的发生，投保人与保险公司都有责任。

当然，律师的作用，不仅仅体现在微观的保险关系的法律释明上，对于于保险工具对于千家万户、对于每名自然人的重要作用，都可以站在法律的角度进阐述分析。可能有些人就会说，“这不是为保险站台嘛！”确实，这是为保险业“站台”，但更是为法治站台、为金融秩序站台！

举个例子说，有个别人对“IPO”也有误解，认为那是“上市公司的圈钱游戏”，但我们律师通过大量的证券业务，为证券业“站台”，通过一、二级资本市场的IPO及定赠、并购业务，有力地支持了证券业的发展。律师业对于证券业、保险的功能和作用，同道亦理。

助力民众选择“保险”

对于普通民众来说，选择“保险”就是选择“保障”，这一点与高净值客户选择保险的目的不同。保险工具的保障功能，体现在大病医疗、意外伤害、养老自理、子女就读、失业生活等方面，这些方面都是民生功能、都是保障老百姓“生老病死”的功能。

在某种意义上来说，对于民众普通保险的“保障”责任，更像是一项伟大的慈善工程，大家“凑份子”把钱放入保险公司，由保险公司对那些不幸发生意外病残、失业等合保条件的普通民众进行理赔，特别是财产险和意外伤害险的这项功能尤为如此。我们前段时间流行的“学子意外、校友捐款”，在一定意义上说，也是“保险”功能的间接体现。但是，正常有秩的机制，应该是作为金融工具的保险进行保障。

律师精通法律，通过一定的途径和渠道，包括不限于电视、网络媒体、论坛、沙龙、院校课堂、社区居所，通过不同城市、不同地域、不同场合、不同层级的多方位、全角度地参与民众保险理念、法律关系包含权利义务的阐述，让普通民众了解不同险种的作用、保障功能的体现、特别是理赔的条件和程序，有助于普及保险知识，打破“听保险代理人讲选保险”的传统方式，而改为“和自己掌握一定保险知识后的自我认知的结合”，这样，可以促进民众对于保险险种的自我选择，结合自己的家庭、子女、生活、教育情况，选择合适的保险。那时，保险作为一种“保障”工具，会是千家万户喜闻乐见的工具，在诸如上海这样的某些地区完全可以达到诸如日本每1人平均1.2张保单的密度！

助力富裕阶层选择“保险”

高净值客户对于保险工具的要求和“痛点”决不仅仅在于“保障”，对于几十万甚至上百万所谓的“保障”高净值客户根本没有兴趣，他们对于保险的内在需求，在于财富的安全与传承、现金流的保障与融资以及企业经营风险的的未雨绸缪。

目前，高净值人群购买保单的密度，要高于普通民众，但是正如私人银行家俱乐部监事长刘长坤先生所言，高净值客户对于保险工具的把握普遍存在两个问题。

第一个问题，在于保额和财产体量不匹配。虽然我们经常能看到诸如“千万保单诞生”、甚至“2亿保单”的新闻，但本质上说，这一点儿都不稀奇。大额寿险保单有一定的“杠杆”、“融资”及财富传承与安全保障功能，从国外实践来看，高净值客户的保费投入一般在其家庭资产中占据10%左右，而中国2014年内地富豪第200位的净资产就逾50亿人民币，考虑股权变现因素，至少千万级保单在中国各二、三线城市应成为常态。但目前，高净值群体保额和其资产的匹配比例还有很大提升的空间。

第二个问题，很多高净值客户使用的不是最适合自己的保险工具，即保单不是最佳配置方案。高净值客户通过保险工具，要实现私人财富的婚姻保护、安全继承避免引发继承纠纷，以及财富的增值、保值、现金的融资功能等，需要多个保单、不同险种、以及全球财富配置的综合应用，但在实践中，由于投保人对于保险综合工具的应用认识不足、以及保险代理人对于涉及相关国内外法律关系的掌握有限，高净值客户的保单配套性不足、功能性匹配性有待进一步提高。

特别指出的是，超高净值客户的财富管理，是需要借助于其他信托、协议、遗嘱、移民、筹税、重组等一系列工具和保险工具搭配筹划的，保险工具也不能独善自舞。而相关综合法律工具的应用与筹划，律师的身影必不可少，甚至最为重要。未来是以“客户需求”为导向的时代，特别对于超高净值客户的服务尤为如此、定制化、团队化服务趋势是必然。

最后，律师不应该以“卖保险”为目标，为千万金融机构中介从业人员提供培训服务也不是终极目的，律师应以消费端“客户”为中心，成为金融服务业（包括但不限于保险、信托、私行、资管等）的有力伙伴，共同为金融消费的客户服务，相互支持，共同促进互联网时代下的私人金融发展！