消费信托的几大重要环节解析及典型业务模式介绍

一、消费信托的交易结构

消费信托多采用单一信托模式，该类信托产品不用受到集合资金信托产品合格投资者门槛的限制。消费信托主要由投资者、信托公司、消费品供应商和其他中介服务机构（如物流公司、律师事务所、咨询公司等）四大参与者组成。而这四大主要参与者又是通过消费权益、投资权益等供需网络连接。

从产品设计链条视角分析

当前市场上消费信托产品已经有数十款，涵盖医疗养生、酒店住宿、海岛旅游、手机家电等领域，可以根据消费权益的类型分为商品类消费信托和服务类消费信托。针对消费信托的设计，消费信托的四大主要参与方均分布在消费信托产品设计链条的节点上，共同参与设计。在消费信托产品设计链条上，投资者需求分析和信托公司与消费品供应商合作设计是其中最为重要的两大环节。

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从产品消费链条视角分析

消费信托的产品消费链条又分为两大环节，第一个环节是购买消费信托产品，第二环节是消费或者流转产品的消费权益。在这两个环节中“消费服务平台”和“权益流转系统”发挥重要的作用。

信托公司通过搭建“消费服务平台”为投资人开拓购买消费信托的渠道。该消费服务平台由线上和线下（O2O）服务平台共同组成，比如中信信托搭建的线上平台“中信宝”、首单消费信托招行实体网点的线下销售平台。在购买消费信托环节，投资人可以根据个人的偏好选择线上或者线下的服务平台购买消费信托产品。

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从资金链条视角分析

从整个消费信托的资金来看，资金主要可以分为购买产品或者服务的资金和保证金两个部分。相比较保证金链条，购买产品或者服务的资金的链条相对较短，主要由投资者委托给信托公司，然后信托公司利用该笔资金向消费权益供应商购买投资者所需的产品或者服务。

而保证金的运作资金链条分为三个阶段：在消费信托成立之后，募集的保证金进入消费品提供商的银行监管账户，完成资金的汇集与沉淀；在消费信托存续期间，由信托公司利用沉淀的保障金在风险可控的范围内在资本市场、货币市场和实体市场进行投资运作获取一定的投资收益；最后在消费信托在到期之后，保证金部分和保证金部分投资收益直接转入信托账户返还给投资者，还有剩下的投资收益分配给信托公司。

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从信息链条视角分析

除上述连接消费信托主要参与者的三大显性链条之外，还有一条信息链条隐匿在消费信托的背后。消费信托的信息链条与其他三大显性链条交织在一起，共同形成了消费信托的供需网络。信息链的核心就是构建一个数据资源库，把各类信息汇集到数据库中，然后利用大数据、云计算等技术手段进行数据分析，最终把得到的有效信息应用于消费信托设计与管理。

二、产业合作方的选择标准与合作流程

长期以来，信托公司的主要经验和优势积累在于对风险、信用的理解和管控，而对于商品消费及服务消费，其实并不十分擅长，所以在消费信托的实践当中，信托公司如何正确选择产业合作方，如何在合作过程中互相取长补短，并做好配合衔接工作，给投资者/消费者带来舒适的产品体验，是一个“干中学”的现实课题。

一般来说，消费信托项目募集的资金将被分为两部分，一部分用于购买约定产品的消费权益，另一部分则将归集到信托公司，由公司进行沉淀资金投资运作，其中第一部分的资金由投资者委托给信托公司，然后信托公司利用该笔资金向消费权益供应商购买约定的产品或者服务，相比某一产品或者服务的单独购买市价，通过消费信托统一购买，信托公司就产生了集中采购优势，有了一定的议价权。

基于上述逻辑，消费信托在选择产业合作方的选择过程中应当围绕信托目的先做“加法”，即充分完善消费权益的内容及方案设计，然后再做“减法”，将与商品消费与服务消费相关的职能进行拆分，就每一项细化的职能映射出三家以上的合作方，并站在投资者/消费者的立场与这些合作方进行商业洽谈，对于核心消费环节的合作方还应当进行招标评比，最后还充分考量合作方的不同品质并比较由此带来的成本、利益差别，从而一一确定采购对象。

在消费信托开展初期，为了支撑产品的销售热度，信托公司选择的产业合作方一般至少有一家是在某个具体消费领域内极具实力和声誉的企业，而信托公司作为金融机构及受托管理人也是以信誉为生存之本，双方难免会在配合衔接上出现摩擦，所以建议在双方订立合作协议时，具体的条款设计应始终把握边界清晰、权责对等的基本原则，并能够预设双方之间出现摩擦后进行沟通调节的有效机制。

三、风险的缓释措施

消费领域具有碎片化的特征，涉及生产商、经销商、中间服务商等诸多产业链各方。消费信托产品背后有一个很长的服务链条，包括金融属性的签约、打款、资金监督、投资等环节，又包括服务属性的消费环节，如消费者在权益行使阶段的预定、行程安排服务及在消费结束之后的消费体验回馈服务等。因而，消费信托业务涉及各个方面，存在的风险点也较多。

法律与政策风险

消费信托为事务管理类信托，其涉及的投资者人数众多，也不一定属于合格投资者，虽然该信托不受集合信托管理办法有关规定的约束，但其成功发行还得遵得监管机构的认同，存在被叫停的风险。

缓释措施：加强与监管机构的沟通，从产品要素等各个方面获得监管层的认同。

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产品销售风险

受益人获得的信托收益为消费权益，与现有的信托产品给付资金收益不同，其对消费信托产品了解不多，因此存在市场认知度不高，销售不顺畅的风险。

缓释措施：加强产品宣传力度，严格控制产品发行规模，拓展销售渠道。

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沉淀资金的管理运作风险

作为一类信托产品，信托公司对其沉淀资金的管理、运用和处分，依然可能面临各种风险，并且可能出现达不到预期收益率甚至亏损本金的风险。

缓释措施：根据沉淀资金规模和使用期限明确资金投向，并及时调整资产配置方案，采取相应的风险防范措施，维护信托受益人的最大利益。

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成本控制风险

在消费服务过程中面临运营和人力成本等上涨的可能性，这将影响产品的盈亏平衡，不利于优质服务的持续提供。

缓释措施：加强产品成本测算与管理，在产品设计初期，即对产品运营各个环节的成本进行全面深入和细致的了解，对产品进行定价时要对运营和人力成本等的增长预留充分的空间。

四、消费信托的业务模式介绍

从目前已发行的消费信托产品来看，消费信托还没有形成稳定的盈利模式，这一业务还属于创新的业务形式，仍处于探索阶段。目前的消费信托业务模式呈现的特征主要包括：

（一）

“消费+理财”

最初消费信托产品的交易结构设计中，多半采用“消费+理财”的模式，将投资者的投资需求和消费需求整合起来，跟消费产品提供方对接，打通供需隔阂，减少信息不对称，是基于消费的理财产品。

一般将消费信托的信托财产分为消费金和保证金，其中保证金往往远高于消费金。而信托公司通过将保证金的集中取来做投资理财来获取收益，这一部分沉淀资金的具体投向在有的消费信托产品中会进行披露，而有的消费产品产品不披露具体的投向。

消费者的资金放在特定的账户中，按次向商家结算。消费信托账户余额部分，信托公司可以进行低风险理财，为客户提供“消费＋理财”的双重服务，让投资者在购买信托产品获得消费权益、达到保护消费者权益的同时，还可以实现消费权益增值的目的。

（二）

“多机构合作”   

现在越来越多的信托公司选择与消费金融公司、小贷公司、互联网企业合作开展消费信托业务，具体合作模式也有很多种：

1、“消费贷款”

比如最早介入个人消费贷款的外贸信托与捷信金融、维视担保等公司“汇金系列消费信贷集合资金信托计划”，外贸信托根据委托人意愿、以外贸信托名义发放个人消费信托贷款。

例如2015年重庆信托成立的“惠今消费金融投资集合资金信托计划”，这种直接向消费者发放现金消费贷款的方式，不能有效监控贷款的真实用途，存在一定的合规风险。在此基础上发展起来的是受托支付的消费贷款模式，由信托公司直接支付给商品、服务提供商，比如中融信托的“融聚144号消费贷款”产品，中融信托向消费者发放消费贷款直接用来支付京东商品价款。

2、“成立消费金融运作平台”

目前，有的信托公司已经成立了消费金融业务事业部或者成立消费金融公司，成立消费金融公司可以以参股或成立专业子公司的模式开展消费金融业务。

例如中信信托与网易、顺丰三方合作成立深圳中顺易金融服务有限公司，其中中信信托全资子公司中信聚信为第一大股东，占比40%，顺丰和网易方面各持股30%，探索消费金融业务模式。

2015年11月，渤海信托与邮储银行、星展银行股份有限公司等机构共同出资，参股设立中邮消费金融公司，打造消费金融综合服务平台。

（三）

“消费信托资产证券化业务”

2017年初，平安信托联手京东世纪贸易发行了“北京京东世纪贸易有限公司2017年度第一期京东白条信托资产支持票据”（京东白条ABN），发行规模为15亿元人民币，为国内首单消费金融信托型ABN。

自2016年12月份中国银行间市场交易商协会正式发布施行《非金融企业资产支持票据（ABN）指引（修订稿）》以来，信托型ABN已经连续发行了多笔。消费信托和资产证券化无疑是当下信托行业的两大热门，二者的结合给信托业的转型提供更广阔的空间。（本文内容部分综合自中国信托业协会）

  来源|用益研究

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