逾期客户管理办法(怎么处理逾期时间长的客户)

一、客户管理的原则
　　1．真正尊重客户

　　真正尊重客户，围绕客户开展工作是客户管理的基石，没有这个前提，谈有效地管理客户只是空中楼阁，尊重客户是最起码的商业道德。

　　2．长久合作

　　在客户管理上，一定要有长远眼光，而不能考虑一时一事的利益。
因为客户稳定是销售稳定的前提，客户群体的稳定对于销售政策的连贯性和市场维护都是必不可少的。
实际工作也证明，稳定的客户给公司带来的收益远大于经常变动的客户。
客户的每一次变动都意味着风险和费用。
不到万不得已不要考虑换客户。
这就要求我们在选择客户时一定要慎重，在最初选择时就从长远角度考虑。

　　3．日常性工作

　　客户管理需要常抓不懈，搞突击是没有任何效果的。
客户管理是销售管理的一个重要组成部分，因而不可放松，应由专人负责，并进行考核。

　　4．确保经销商的利益

二、客户评价
　　1．积极性

　　客户具有合作和业务拓展的积极性，主动开展工作，而不是被动的听从公司安排或者一味的向公司要支持，同时，客户的积极性是配合公司销售工作的最好保证。
商品是经销商卖出去的，经销商的积极性直接影响着销售效果。
在实际工作中我们对销售业绩比较好的客户做了分析，发现其中有一个共同的规律，就是都有着强烈的积极性，因而我们将积极性列为衡量客户好坏的第一标准。
客户的积极性一方面表现在态度上，另一方面表现在行动中：资金的支付、人员和车辆的准备等等。
在工作中应细心观察，谨防虚假的积极性，那往往是阴谋诈骗的开端。

　　2．经营能力

　　经销商的实质工作是卖货，因而经营能力的强弱标志着其销售能力的大小，也直接影响我们未来销售业绩的好坏，衡量客户经营能力的大小有几个指标：

　 （1）经营手段的灵活性：好的经销商往往很有经营头脑，管理组织都很有章法，而不是跟着别人走。

　 （2）分销能力的大小：主要是看有多少下家（客户），市场覆盖面有多大，与下家的合作关系是否良好等。
经销能力强的经销商能将商品分销到区域市场的每个角落。

　 （3）资金是否雄厚。
这是衡量经销商能力强弱的一个硬指标。

　 （4）手中畅销品牌的多少。
好的经销商往往有多个畅销品牌（厂家）的经销权。

　 （5）仓储和车辆、人员的多少。
这也是衡量经销商实力的一个硬指标。
尤其是今后销售工作向细的方向、扎实的方向发展，这个指标就更为重要。

　　3．信誉

　　经销商的信誉是与其合作的基础，不讲信誉的经销商，条件再好也不能合作。
对于信誉，我们要有两方面的认识。
一方面，信誉是保证；另一方面，信誉是发生变化的，信誉超出其承受能力时，就会变得没有意义。
因而在考察一个人的信誉时，一定要有变动的眼光，不能单看一时。

　　4．社会关系

　　社会关系是影响经销商经营状况的主要因素。
社会关系主要指两个方面。
一方面是家庭关系：家庭成员组成怎样，从事什么职业，信仰情况，爱好兴趣，生活方式，家庭关系是否和睦，家庭成员健康状况，有无不良嗜好等等。
这些情况都会直接或间接影响经销商的正常经营。
另一方面是社会地位：在社会上有什么样的地位、影响、社会背景，与行政管理部门有什么联系、历史，等等。
这些情况直接影响我们与经销商的关系和发现问题时处理的难易。

　　好的经销商会给企业带来极大的利润，而一个差的经销商则给企业带来很大的风险，甚至拖跨一个企业。
因而在经销商的评价上一定要认真考察，慎重选择，选择适合自己企业情况的经销商，选对了经销商，销售工作就成功了一半。

三、合同管理
　　大多数公司的合同管理都不健全，从而给客户管理带来不应有的麻烦。
合同是在客户管理中最有约束力的法律文件，是管理的法律依据。

　　1．建立规章制度

　　要求所有有业务往来的客户都签署合同，没有制度约束，就很难落实到实际工作中去。
同时规定合同的签署、流程，确保合同的严肃性、科学性，堵塞漏洞。

　　2．建立标准、规范的合同文本

　　标准的合同应至少包含这样一些内容：（1）标的：商品的品种、品牌、规格、数量、价格等；（2）质量要求；（3）发送：送货时间、收货地点、运输方式、费用支付等；（4）验收；（5）经营权限：经营级别、总经销、分销、区域划分、品种划分、年限划分等；（6）结账方式；（7）经销政策：返利、年奖、促销、广告、人员等；（8）订、退货规定；（9）违约责任及纠纷处理；（10）签约时间、地点、生效期

针对那些逾期很久的客户到底咋办-怎么处理逾期时间长的客户

针对那些逾期很久的客户到底咋办-怎么处理逾期时间长的客户 客户逾期已经是很常见的问题,特别是那些经营规模较大、涉及多个业务领域的企业。这些客户往往因为各种原因导致账单逾期,而且有时会连续多天甚至数月逾期,给企业带来了严重的资金压力和财务风险。那么,针对这些逾期很久的客户,我们应该如何处理呢? 我们应该了解客户的逾期原因。对于那些逾期的客户,我们需要了解是哪方面出现了问题,是资金周转出现了问题,还是因为管理不善导致欠款,或者是其他原因导致的。只有了解了客户逾期的原因,我们才能更好地制定应对方案......

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