让催收不再成为企业无法攻克的难题

债权催收是企业由来已久的痛点。债权在企业当中通常体现在应收账款，应收账款到位后体现的是现金流，现金流是企业运作过程当中非常重要的部分，如果现金流出现问题，会直接影响到企业的正常运行。

    一、分析债权的种类：确定催收主体和方式

    举个例子，一个企业在正常运转过程当中，会出现不同类的合同类型关系，比如购销合同、采购合同，根据合同关系确定催收主体，根据合同约定的条款，确定合同履行的义务，对方付款的义务、付款方式。

    在确定催收主体时，提醒大家注意的是合同的主文是A公司，但在合同尾部的落款盖章的是B公司，这时候我们如何确定催收主体，应该以盖章确定的B公司确定，它才是通过意思表示与我们这一方达成合意的主体。

    二、分析债权产生原因：评估债务人的偿债能力

    债权产生的原因，应该是分析逾期的原因，首先是自查，合同履行过程当中，是否存在履行瑕疵，如存在交货延迟、质量问题，履行瑕疵等；如果不存在，主要就是因为债务人的原因导致逾期，是因为短期的资金周转不灵，还是长期的资金链存在问题，还是有一些其他因素介入，或是交易双方存在误会，或是交易模式下产生的逾期。

    三、是否前期风控不严：对债务人未做有效的摸底调查

    主要是新成立的公司，新客户需要公司的合规风控部门对企业进行基本的调查，如果之后出现逾期债权，我们可有第一手的资料做参考。对于营业期限比较长的企业，有很多长期的客户，对客户就没必要做摸底调查。

    四、是否存在履行瑕疵：各项义务是否履行完毕

    首先判断是否履行完毕，然后在判断是否有履行瑕疵。

    五、是否资金周转不灵：短期／长期

    如果交易对手的交易资金周转不灵，如果是短期可以从保全证据，债权确认的角度入手，如果是长期资金周转不灵，考虑是否存在其他的债务人已经采取诉讼仲裁、采取资产保全手段，我们也需采取进一步措施。

如何制定催收计划？

   一、友好协商

    1、尽量采取书面的方式，如电子邮件或者发送沟通函件、询证函。我们接触到的很多企业，他们采取的沟通方式还比较原始，往往这一点在诉讼过程当中，在现代商战中已经出现一定的弊端，这样的弊端可能会导致我们这边出现损失。

    所以尽量采取书面的方式，比如沟通函，其口吻比较温和，主要是两个目的。从商业客户维护的角度主要是沟通而不是催款，首先出发点是为了以后更好的合作。

    第二个目的也是为了保存证据。因为好友发函后，对方也可能会友好回函，会明确逾期付款的原因，虽然原因可能不是真实的，但是它势必会找出一个合理的理由，那么在找出理由时必然会自认一部分事实，这自认的事实就会成为我们日后的书面证据。

    比如询证函，通常是审计、国企客户的财务部门采取的方式，主要是以对账为目的，确定截止到某个时间点，双方的债权金额为多少，这也是一个比较好的方式，在诉讼时效范围内，发送询证函可以与对方确认债权金额，同时避免我们是否存在履行瑕疵，弥补证据上的不足。

    2、给对方一定的缓冲期，确认支付的截止期限。主要是为了减少对方恶意拉长战线，让其确定支付的截止期限，给对方施压一定的压力。

    3、中断时效。发送催收的函件，要有催收的意思表示在里面才能中断时效，否则仅仅是沟通，不能中断时效。

    二、登门拜访

    1、商业社会无外乎人情社会，登门拜访给债务人施压无形压力。

    2、面对面了解逾期原因，书面函件是无法揣测真实情况，通过面对面可以察言观色，了解对方是否跟你说的是实话还是慌话。

    3、实地了解公司经营情况，有助于充分跟踪债权收回的事态发展变化。

    4、保留好车票、机票等交通工具凭据，可以作为中断诉讼时效的证据。

   三、发送正式函件（沟通函、询证函、催款函、律师函）

    1、在函件中明确债权金额、应付时间、逾期支付应承担的违约责任。

    2、保留邮寄凭证，需要注意的是：

   第一、邮寄的地址是不是合同约定的地址，或是公司的注册地址，如果邮寄到这两个地址，对方不签收也不是我们的原因；

   第二、邮单中要备注函件的名称。有的还可以通过公证处公证邮寄的方式寄给对方。

    四、及时对账、确认债权

    1、对账函／债权确认书，确认债权金额。

    2、弥补合同履行过程中存在的证据瑕疵，如未签订合同、滚动结账或者分期付款造成的账目不清等。

    五、补充提供担保

    1、法定代表人个人担保。

    2、第三方担保。

    3、财产抵押、质押。

    六、诉讼/仲裁

   诉讼和仲裁永远是最后一个选择，因为其有很多制约的因素，首先对证据材料比较严格，其二、其有一定规则，需要遵守一定的法律程序，其三、时间成本、财力成本大。

    1、准备证据材料。在催收技能中要具有全局性，要准备好涉及到债权全部的书面证据，发货单、送货单、输运证据、验收证据、鉴定证据等等。

    2、搜集财产线索进行财产保全。

    3、调解/判决。调解的好处，在时间上更快，判决时间长，有二审程序。这里需要考客户对虑资金需要紧迫程度和交易对手支付能力，来决定是采取调解还是判决的方式结案。

    4、强制执行／失信人名单。

    总结一下，以上六点并不是递进关系，根据不同的债权情况直接采取不同的方式。

催收的难点在哪？

    一、证据缺失

    1、以采购类的债权为例：书面合同／订单／送货单／验收报告/退货单／沟通函件／增值税专用发票

    增值税专用发票是可以抵扣的，通过税务局可以查到，如果双方对书面的合同基础法律关系存在质疑的情况下，如果对方把增值税发票拿到税务局抵扣了，可以反面证明交易的基础，可以作为证据提交到法院。

法条关联：

   《最高人民法院关于审理买卖合同纠纷案件适用法律问题的解释》（2012年7月1日）    第一条 当事人之间没有书面合同，一方以送货单、收货单、结算单、发票等主张存在买卖合同关系的，人民法院应当结合当事人之间的交易方式、交易习惯以及其他相关证据，对买卖合同是否成立作出认定。

    对账确认函、债权确认书等函件、凭证没有记载债权人名称，买卖合同当事人一方以此证明存在买卖合同关系的，人民法院应予支持，但有相反证据足以推翻的除外。

    这一条主要说明的是如果没有签订书面合同或是书面合同丢失后，也要注意保存好履行过程中的证据，因为这些证据结合交易习惯仍然可以认定买卖合同关系是存在的，这对我们的债权催收工作是有很大的帮助的。

    二、诉讼时效

    1、一份合同，多次订单，滚动结账，时效如何计算？滚动结账即在多次交易过程当中，付款的一方并不以单次的订单、价款作为支付的金额，而是按照一定期限进行计算，没法分清每笔付款对应的订单。以最后收到款项的时间开始计算三年，所以要注意保留最后一次付款的时间证据。

    2、多份合同，多次付款，未能一一对应，时效如何计算？如果能一一对应，则按照每一个合同的单独付款，单独计算时效，如果未能一一对应，因为多份合同对应多个法律关系，多次付款没办法与合同一一对应，无法确定诉讼时效的起算时间，则按照最后一笔付款，可以算作仍然没有结算完成合同的起算时间。

    法条关联：

   《民法总则》第一百八十八条　向人民法院请求保护民事权利的诉讼时效期间为三年。法律另有规定的，依照其规定。

    三、隐匿财产

    1、诉讼期间第一时间采取财产保全措施：

    1）普通债权：一是为了执行阶段能够争取先受偿的主动权；二是为诉讼期限的调解争取先机。

    2）优先债权：防止其他债务人首轮查封资产，造成执行程序拖延，债权收回战线拉长。 

    2、协商期间增加担保措施：

    1）财产抵押、质押担保。

    2）第三方（关联企业／法定代表人）连带保证责任担保。

    3、刑事处罚措施：

    确有隐匿财产的情况，可以协助法院搜集证据，严重的可能构成刑事犯罪。

    不同的逾期原因会有不同的解决方案，我们要分析每一种情况之下，采取哪一种催收措施，分析其中利益得失，制定比较合理的催收计划，这个是要考虑方方面面，因此催收意识要具有全局性，还要审时度势。