是"战"是"和"？谈谈国际商业纠纷的解决

国际合同纠纷解决的几种方式

几乎每一个商业合作的过程中都会或多或少存在纠纷，典型如原材料上涨供应商希望涨价而客户不同意，供应商无法按时交货希望延期而客户希望降价甚至拒收货物，产品存在质量客户提出索赔等等。

　　这些纠纷在绝大部分情况下都会以协商谈判达成新的协议而解决，只有极其少数会真正到法院或仲裁去解决，因此，商业谈判是纠纷解决最主要的手段(Negotiation)。

　　但是，如果双方之间信任度已经较低，或者双方寻找共同的商业利益存在困难，则可能会请一个第三方帮忙“调解”，在第三方的劝导或引导下达成了和解，达成新的默契，这种方式在法律上被称作“调解”(Mediation)。

　　在最极端的情况下，双方已完全失去信任或者已经没有任何共同的商业利益基础，就只能通过法官或仲裁员作为中立第三方根据法律做出谁对谁错的判定(Litigation or Arbitration)。

　　和解谈判的优势

　　在这些方式中，和解谈判往往对于双方均是最好的。衡量一个纠纷解决的好坏，通常有两个因素，一个是纠纷解决结果，二是纠纷解决过程中所错失的机会成本(时间和金钱成本)。

　　就纠纷结果而言，由于谈判结果是双方都能够接受或勉强可以接受的结果，所以对于任何一方都不至于太坏，而仲裁诉讼，则可能会以其中一方彻底失败而告终。

　　之所以和解的结果往往更好，其背后的原因是因为双方在能够更开放地在商业合作的大背景下解决问题，而不是“就事论事”只谈赔钱金额，最终能以新的合作方式替代原有的纠纷，在纠纷解决过程的同时能创造新的商业合作和价值。

　　就机会成本而言，诉讼仲裁一般需要耗费的时间通常都是一两年以上，并且还要付出大量的律师费和内部人工投入。很多时候，等到诉讼仲裁案打完时，商业时机已过，即便胜诉，除了获得一些金钱赔偿，也再也无法挽回市场的机会，而重大诉讼仲裁有时牵扯管理层巨大的精力，使经营管理工作受到影响。

　　和解谈判的时机

　　虽然如此，仍有一些案件最终走向诉讼仲裁而没能通过谈判达成和解，这些案子通常都是因为错过了和解谈判时机，体现为双方已经丧失信任基础或者已经丧失共同的利益基础。和谈机会一旦错过，甚至会意味着双方将再也没有回头路，虽然在整个仲裁诉讼中也可能达成和解，但可能性将大大降低。

　　和谈时机的错过除了跟信任和利益基础有关，往往还掺杂着一些非理性因素，比如跟各自的文化背景、参与人员的性格和经历有关，如果一方对于对方性格误判，比如误以为对方不敢打官司而其实对方并不怕打官司，则可能基于误判导致案件没能成功和解。

　　因此，作为商业合同一方，在合同纠纷处理过程中，必须时刻关注和解的可能性、客观分析对方的反应，关键时刻果断和解，尽可能地将纠纷解决在商业合作的阶段。

　　但是，如果说商业和解是“和谈”，诉讼仲裁则是“战争”，在和谈过程中，必须做好“战争”的准备，“以战求和”，否则最后往往沦为“无条件投降”。